2016年2月23日火曜日

個別指導学習塾の開校 FC本部の選び方 3/5

今日は先月末で退会した高3生が大学受験の合格の報告に来てくれました。

非進学校系の高校に在籍し、1年前に塾に初めて来たときには中学英語もおぼつかない三単元のsも適切に付けられなかった生徒が、県内の私立大学では1・2を争う人気大学に合格してくれました。
うれしいですね。
ほんとうにがんばってくれました。



さて、更新が中途半端なところで滞っていましたが、再開します。


さて、前回の記事では学習塾の形態でFC本部のあり方を分類しました。
今日は別の観点から見てもらいたいと思います。


ずばり、信頼できるFC本部かを見極めるポイントはどこでしょうか?

塾のシステム?
開発担当者の人柄?

いずれも違うと思います。

FC本部の持つビジネスモデルを知ることだと私は考えます。

「我々加盟教室がどう利益を上げるか」

ということと同時に、

「FC本部がどう利益を上げるか」

ということを理解することは、FC本部を信頼できるかどうかを見極めるのに重要な要素です。


FCの本部は決してボランティア団体ではありません。
ノウハウを提供し、塾の経営をアシスタントすることに対し、加盟金やロイヤリティを徴収して利益を上げます。
これは否定できません。
ただし、実際のFC本部を見ると、加盟教室から利益をどのようなやり方で徴収しているかは大きく違うのです。


たとえば、某大手個別指導学習塾を運営しているJ社の経営戦略を見てみましょう。


--------
J社
個別指導塾業界大手を運営
加盟教室は直営教室を含めて1000教場程度
その他系列会社多数
--------

以上のような老舗です。

古い個別指導チェーンのわりには広告費は比較的にかけない方針で、業界最大手の明光義塾などと比べると加盟金やロイヤリティは若干安くなっています。
けれどもSSS進学教室などの後進のFC本部と比べると格段に高く、中途半端になってしまっています。
当然、新しい加盟者はほとんど現れず、既存の加盟者を手放さないこと、既存の加盟者からより多くのロイヤリティを徴収することに力を入れる仕組みにシフトしています。

具体的には、以下のような仕組みです。


① 中間マージンを大きく提供している教材会社を指定して、加盟教室に使わせます。
 教材だけではないのですが、加盟教室が利用するさまざまな備品や設備を指定し、中間マージンを獲得します。
 たとえば、このFCでも一時期は「フォレスタ」が採用される方針で話が進んでいたそうなのですが、中間マージンの交渉が失敗し、採用が見送られました。
 現在では、中間マージンの大きな某教材会社以外のテキストを教室に置くことさえ許されないのだそうです。
 FC本部から派遣される視察員は教室が質の高い指導が保たれているかをチェックするのではなく、本部の利益をきちんと守っているかをチェックするために教室を巡回します。


② 教室を別ブランドとして改装・立て替えを推奨します。
 このとき、改装業者には系列会社を指定し、利益を上げます。
 また立替に大きなコストを掛けさせることで、事業の撤退を抑止し、長くロイヤリティを得られるようにします。

 もう少し具体的に説明します。
 従来の個別指導の学習塾は、建物はテナントをリースして初期費用を抑えるのが常道でした。
 これをより費用のかかるフリースタンディング形式の出店に切り替えさせるのです。主には、土地だけ借りて、地主に建物を建てる費用を負担してもらい、30年程度のリース契約を結ぶ建て貸し形式の契約を結びます。

この形式にはメリットも多いです。

メリット1 建物が立派でオシャレで集客に有利
メリット2 土地さえあれば出店できるので、より有利な立地を選びやすい

非常に大きなメリットといえるでしょう。
特に2つ目の立地は、塾を出す上ではこの上のないほど大きなメリットです。
しかしデメリットが莫大です。

デメリット1 家賃が30万円程度と高額になりやすい
デメリット2 賃貸契約が長くなり、経営が失敗しても撤退が難しい
デメリット3 採算を取るために授業料などが割高になり競争に不利になる

現在、個別指導塾というのは教育の形としてはある意味究極の形で、もっとも優れた指導形態のひとつでしょう。
ただし、10年前の個別指導塾は今ほどシステムが洗練されていませんでしたし、20年前はほとんど存在すらしていませんでした。
教育業界に限った話ではないのですが、新しいもの、より優れたものは次々と生まれてくるのです。20年後、30年後も同じ業態で経営していって、うまくやっていけると考えるべきではありません。
よく言われることですが、どんな事業でも30年以上同じ業態で経営を続けることは難しいのです。学習塾も同じでしょう。塾屋は常によりよい指導のあり方を勉強し続けていくべきなのです。
その中で、30年にも及ぶ高額賃貸契約というのは私には論外に感じられます。

ちなみに、当SSS進学教室西尾教室の家賃はその3分の1よりは少しだけ高いくらいの家賃で収まっています。

このJ社の経営方針がビジネスパートナーとして信頼できないと感じるのは、結局のところ「FC本部の利益」と「加盟教室の利益」が一致していないところにあります。
むしろ、ある一面に限っていえば、FC本部と加盟教室が強く敵対しているといえるでしょう。

むしろ理想的には

・ FC本部の利益
・ 加盟教室の利益
・ 顧客(生徒)の利益

が同じ方向を向いているべきだと思います。

もっといえば、「学習塾のFC本部には学習塾のFC本部としての仕事だけやっていてほしい」ということです。
その点、SSS進学教室のFC本部は実にシンプルに最低限の仕事だけをしてくれます。
上記にあげた3つの利益に近しいベクトルを持たせることができていると思います。

さて、以上のようなFC本部の内部事情を知るためにはどうしたらよいでしょうか?
私は、J社については特に多くを知る機会があったわけですが、それ以外のFC本部にもそれなりに知っているつもりです。
高額な加盟金もかかるわけですから、試しに加盟したらダメでしたでは目も当てられません。


1.インターネットのHPや資料を取り寄せて精査する

まず最初にやるべきことですが、これではもちろん不十分ですよね

2.複数のFC本部の説明会に行って、比較検討する

たくさん回りましょう。
ここに加盟することはないだろうなというところも、主だったところは一通り話を聞きにいきましょう。
比較することで見えてくるものもあります。
私は10社以上を回りました。

3.既存の加盟者、オーナー、教室長の話を聞きましょう

各教室を訪れて、話を聞きましょう。
電話をしてアポをとり、話を聞きます。

事前資料なしに電話で連絡すると、直営教室の社員、メガフランチャイジーの社員、オーナー経営者などさまざまな方が教室長として教室を運営しています。
断られることもありますが、半数程度の方は情報交換に快く応じてくれます。
FC本部の事情だけでなく、指導方法や教育界全体の話など様々な面で勉強させてもらえます。

以上のような労力を惜しまないことが大切だと思います。

2016年2月10日水曜日

個別指導学習塾の開校 FC本部の選び方 2/5

さて、いくつかのFC本部があります。どのようなポイントで選ぶべきでしょうか。


① 個別指導FC本部の選ぶポイント その1 採算ライン

塾の建物は立派で、看板はキレイにして、広告はたくさん打って、テレビCMはいれる。
経費はたくさんかけた方が、生徒は多く集まります。
当たり前のことですね。

たとえば、

教室の平均生徒数は、
SSS進学教室 < スクールIE < ITTO個別指導学院 < 明光義塾

となっています。
当教室を出した頃の少し古い数字なので、変化はあると思いますが、当教室を開校した頃は明光義塾さんが平均60名弱くらいの生徒数だったでしょうか。ITTOさんで50名程度ですね。

ただし、経費も同じように増えています。
開業時にかかるイニシャルの費用や、月々の経費を考慮し、余裕をもって経営していくのに必要な生徒数がどれくらいかと考えると、

SSS進学教室 25名
スクールIE 40名
ITTO個別指導学院 45名
明光義塾 55名

およそでいうと、これくらいの差はあるように感じます。
もちろん、教室によって家賃や人件費、地域性は異なりますので確実な数字ではありませんが、大きく外れてはいないでしょう。

また、自動的に教室自体の大きさも、より高いイニシャルコストをかける明光義塾の方が大きくなります。200名教室を作りたいというような大きな野心があるなら、SSS進学教室よりも明光義塾の方が可能性はあります。

しかし、SSS進学教室のようにイニシャルコスト、ランニングコストが低い教室の方が開校のリスクは小さく、少ない生徒数でも十分に採算がとれるようになります。

多塾との競争の都合上、広告力のある大手の方が都会で有利、採算ラインが低いところの方が出店しやすい分だけ田舎で有利という差もあるでしょう。



② 個別指導FC本部の選ぶポイント その2 指導システム

塾なのですから、生徒の成績を上げ、地域評価を上げることのできるシステムでなければなりません。
どのようなシステムの差があるのか、上げてみましょう。

1.講師1名のみる生徒数

SSS進学教室  1:3
スクールIE    1:1 or 1:2
ITTO個別指導学院 1:1 or 1:3
明光義塾 1:3
名学館 1:5
東京個別指導学院 1:2 + 1:4
森塾 1:2
(FC教室によっては、異なる場合もあります)

森塾などは、FC展開はしてませんが、参考までに。

当然、一度に見る生徒数が少なくなれば人件費も上がり、授業料も高くなってしまいます。
もともと個別指導塾が出来たばかりの頃は、1:1のシステムしかありませんでした。それが、時代とともに1:2や1:3の仕組みが出来たというのがあります。

そのため複数のシステムが混在している教室は、昔からある古い本部である場合が多いですね。
どう考えても、システムは一本化した方が効率の良い指導ができます。
システムが複雑にすることは、指導レベルの低下にも繋がりかねません。複数のシステムがあるFCでも、実際の教室運営ではどちらかの方式のみを強く推奨し、事実上一本化しているところも多いでしょう。

また、地域性もあります。
首都圏などの都会部では、働いて貰う講師の確保が難しくなっていることもあり、1:1での運営が難しいというのもあります。反面、西日本などでは1:1の指導が人気だというのもあります。

珍しいところでは、SSS進学教室と同程度の小規模FCですが、名学館というところが1:5での指導を行っていたり、ベネッセ傘下になった東京個別指導学院が進研ゼミのノウハウを利用した1:4の指導を始めています。



2.講習授業の扱い

SSS進学教室のノウハウというのは、実のところ森塾のパクリというところが大きいです。

・ フォレスタシリーズ

というテキストを使って、効率的な指導をします。

また夏期講習などの講習時には通常授業をすべてストップさせて、講習授業のみを行います。
普段の授業は「学校の授業の予習」、講習時の授業は「苦手単元の復習と対策」というように扱う内容を明確に変えています。また、講習時のみ通塾日程を変えています。

この形式のメリットは、
1.テーマにそった学習形式で、生徒により効率的な勉強をしてもらえる
2.より自由な時間帯で通塾できる
3.魅力的な授業が提供できていれば、講習授業の売り上げが上がりやすい

などです。

デメリットは、
1.日程組が面倒である
2.講習を申し込んで貰えないといろいろ困る
3.魅力的な授業が提供できていない場合は、講習授業の売り上げがボロボロになる

という形です。
フォレスタシリーズを利用していない教室でも、比較的新しい教室はこのタイプシステムを利用しているところが多いでしょう。

明光義塾、ITTO個別指導学院など古いタイプの個別指導塾は、「講習授業は通常授業に追加して授業を申し込んで貰う」形式のところが多いです。



3.パソコンでの指導

パソコンやタブレットを利用しての指導を行う塾も増えてきています。

パソコンを使った指導のメリットは、

1.パソコンで生徒の学習状況を管理できる
2.ハイテクっぽくて、集客にアドバンテージがある
3.人件費を抑えられる
4.テナントが小さくてもOK

個人塾にこうしたノウハウを販売している業者は多いですし、「セルモ」や「松蔭」といった比較的加盟金が安いFC本部があります。

ただ、まだまだこうしたハイテクタイプの学習塾が、手強い商売敵になるにはまだ少なくとも10年以上の時間が掛かると私は予想します。

まだまだコンテンツ自体が弱い、ユーザーインターフェイスが洗練されていないというのが大きいと思います。
実際、こうしたハイテク学習塾でもハイテク機器だけでは不十分であるのは明らかであるため、普通の紙のテキストを併用しています。

最近、知人が「松蔭」さんから独立起業を予定していますので、また詳しいところを勉強させてもらいにいきたいと思っています。


4.一斉形式(集団指導)での指導

塾のFCの場合、個別指導が多く募集されていますが、一斉形式での学習塾はほとんどありません。理由ははっきりしてます。

1.一斉形式では生徒は集まらない
2.一斉形式では大手に負ける
3.高い指導能力が要求されるため、開校のハードルが高い

集団塾の指導経験があり、よほど指導に自信があっても避けて通った方が無難ですね。
私もかつて昔ながらの学習塾で黒板を使った指導をしたことがありますが、そうした形式で指導をしようとは思いません。
集団指導では生徒の成績は上がりにくいですしね。

当教室でも、演習重視の受験対策講座などでは、経費を抑えて学習時間を多くとるために集団指導を一部導入していますが、指導の基本は個別指導です。




その他、いろいろな指導形式がありますが、SSS進学教室の指導形式は奇をてらわないスタンダードな指導方法だと言えるでしょう。

2016年2月8日月曜日

個別指導学習塾の開校 FC本部の選び方 1/5

当教室は「SSS進学教室」のFC教室です。
開校3年が経過し、4年目に入っています。


SSS進学教室もそうですが、個別指導塾最大手の「明光義塾」や「スクールIE」「ITTO個別指導学院」「東京個別指導学院」など、ほとんどの教室がFCの教室になっています。


今回の記事では、FCでの教室の開校での注意点、パートナーとすべきFC本部の選び方について書いていきたいと思います。

私は他のFCではなく、「SSS進学教室」を選んで開校したことは正解であったと考えています。
ただ、ありとあらゆるすべての点で「SSS進学教室」が他のFCより優れているというわけではありません。
個別指導の学習塾にFC加盟をしている教室は、数多くあります。しかし、そうした加盟者の中でも私はもっとも詳しく多くのFC本部について調べ、研究したという自信があります。
どのような点が優れていて、どのような点で劣っているのか。
それを整理してみたいと思います。


まずそもそも、FCについての加盟するメリットは何でしょうか?
FCに加盟せずに、完全に個人塾として独立経営をすることも可能です。知人にはそのような選択をされた方もいらっしゃいます。


① FCに加盟するメリットその1 「広告効果」

まず、FCに加盟することで看板やチラシを本部が小綺麗に用意してくれることです。
こうした広告による集客効果は大きいです。
SSS進学教室は広告費は限界まで抑える方針で、他FC本部と比べてそのあたりの力は弱いでしょう。
それでも、一から自分で広告の手配をするよりはずっと効率的です。


② FCに加盟するメリットその2 「業務の軽減」

①のメリットと重複する内容ではありますが、業務の一部を本部に委託することで、だいぶ仕事が楽になります。
自分でチラシを作ったり、デザインをしたりなんていうのは恐ろしい手間です。
私自身もadobeのソフトを作ってチラシを作る作業もできないわけではありません。しかし、質の高いものを用意しようと思えば、たいへんな労力が掛かります。
こうした業務を軽減することで、肝心の「授業」や「生徒指導」に注力できるのです。


③ FCに加盟するメリットその2 「ノウハウ供与」

FC本部には直営教室もあり、教室運営のノウハウがあります。
FCで教室を立ち上げる者の中には、別業種から移ってきて十分なノウハウを持たないまま教室の運営を始める人もいます。そうした場合はFC本部からのサポートは頼りになります。
ただし、このあたりのノウハウについては、どのFC本部であっても過度の期待はできません。
生徒指導のノウハウというのは、マニュアル化しきれるようなものではないのです。
地域によって受験の状況も違いますし、生徒の学習状況や進路志望も様々です。古い教育の常識が文科省の方針で容易に変わってしまいます。
指導のノウハウについては、FCに丸投げしようという意識では失敗してしまうでしょう。


さて、メリットを上げましたが、デメリットももちろんあります。


① FCに加盟するデメリットその1 「加盟金・ロイヤリティ等の費用」

FC本部ももちろんボランティアではありません。
SSS進学教室」は比較的ロイヤリティが安くなっていますが、それでもそれなりに大きな負担です。
多くの場合は、ロイヤリティは売り上げの10%程度が目安です。明光義塾など広告費を多くかけるようなところは、ロイヤリティ以外にも必要な経費がなにかと掛かってしまうようです。


② FCに加盟するデメリットその2 「運営方針の制限」

授業料や塾のシステムなどは、FCによって決まってきています。
ある程度は自由にできる部分はありますが、基本的な授業料や塾のシステムは本部の指導に従う必要があります。
またそうでなければ困るでしょう。本部の示しているシステムというのは、すでに多くの教室で実践されある程度結果を出しているやり方です。
ただ一部のFC本部などは、既得権益の確保のためだけに、不当な制限を課している場合もあります。このあたりは信頼できる本部を選べるかどうかという問題があるでしょう。

2016年2月3日水曜日

愛知県私立高校 一般入試

愛知県私立高校の一般入試が3日間の日程で行われています。

試験結果が気になる生徒、保護者も多いでしょうが、
原則的に滑り止めで受験している生徒は不合格になることはありません。


詳しく説明しましょう。
私立高校の一般入試には、大きくわけて2つあります。


① 滑り止めで受験する私立高校一般入試

愛知県は公立志望の生徒が大半で、ほとんどの生徒が私立高校は滑り止めで受験します。
中学校と高校の間で話し合いができており、一定の基準(主に内申点)を獲得している生徒は事実上無条件で合格になります。
むしろ、中学校としてはその基準に達していない生徒は受験させませんし、基準に達していない学校を受験させる場合には別途もう一校、基準が低い高校を受験させます。
なので、試験会場に行って、名前を書いてくることができれば合格です。
多くの高校に数千人ものの受験生が集まりますが、その大半が合格するでしょう。


② 不合格の可能性のある私立高校一般入試

まずは滝高校や東海高校といった難関高校です。
これは落ちます。むしろ内申点は重要な評価項目ではなく、実力で勝負です。このあたりの高校は滑り止めではなく、一次志望の高校として受験することがほとんどでしょう。

その他の学校で、基準に達していないものの挑戦する生徒も若干名ですが存在します。
不登校や長期入院やその他の都合で、実力のわりに内申点が足りてない生徒もいます。そういった生徒は、事前に中学校を通してその旨を高校に連絡した上で実力で合否判定をしてもらいます。
こうした生徒の合否に関しては高校側の裁量のさじ加減1つですので、合否がどちらに転ぶのかまったく読めません。受け入れる生徒枠の空きの都合も大きいでしょう。


なので、9割方の生徒にとって今回の私立入試はまだまだ本番とはいえません。
本当の勝負は公立高校入試になります。